Մեկնաբանություններ Չկան

Ինչպես մարզային բիզնեսը դարձնել համահայկական. Բազիկյանների արիշտա

 

Մեր օրերում հաջողակ բիզնեսի բազմաթիվ պատմություններ ենք լսում, սակայն այդ պատմությունները նկարագրում են արդեն կայացած հաղթանակը, և դրանց տողատակերում հազվադեպ է երևում այն ծանր ու տքնաջան աշխատանքը, որ կատարում է մարդը՝ հաջողության հասնելու համար։ Այսպիսի մի պատմություն է ներկայացնում Չոր Մարքեթինգ թիմի հետ ունեցած  «Բազիկյանների արիշտա» ընկերության հիմնադրի՝  Վիգեն Բազիկյանի հարցազրույցը։

 Ինչպե՞ս որոշեցիք դառնալ բիզնեսմեն։

Բիզնեսմեն դառնալը հստակ որոշում չի եղել։ Կարելի է ասել ընթացքում, ինքնըստինքյան է ամեն ինչ ստացվել։ Երկար պատմություն է։ Մեր գործի սկիզբը ես համարում եմ  1998թ-ը։ Ճիշտ է, որպես գրանցում ունեցող կամակերպություն, որպես այսպես ասած հարկատու կազմակերպություն,  մոտ 4-5 տարի է, որ գործում է, բայց դրա սկիզբը 1998-ից է դրվել։ Մայրս է հիմքը դրել։ Նա ինչ-ինչ ֆինանսական խնդիրներից ելնելով պատրաստել է արիշտա, հետո որոշ ժամանակ անց առօրյա պատճառներով չի շարունակվել, դադար է տրվել, հետո ընթացքում  զանգեր են եղել, պատվերներ են եղել, մարդիկ ցանկացել են նորից նույն որակը, նույն համը ստանան, չեն ցանկացել ուրիշներին դիմել։ Այդպես կամաց-կամաց, մեկին տալով, մյուսին տալով նորից սկսել է  գործել արդեն որպես գրանցված կազմակերպություն։

Կնկարագրե՞ք Ձեր բիզնեսի ներկայիս վիճակը։

Գործունեությունը  Գավառում է, հենց մեր տան սահմաններում։ Ունենք արտադրամաս, որը լավ վերանորոգել ենք, որ ավելի լավ, ավելի մեծ թափով ու հավեսով  աշխատենք։ Մասնաճյուղեր չունենք։ Արիշտան ձեռքի աշխատանք է, այդքան շատ հնարավոր էլ չէ արտադրել, համենայն դեպս սկզբի համար, բայց քիչ-քիչ գնում ենք դրան։ Աշխատողները հիմնականում ընտանիքիս անդամներն են, իհարկե կան նաև ուրիշ աշխատողներ՝ սահմանափակ քանակությամբ։ Բայց հիմնական գործընթացը ընտանիքի անդամներն են անում։   Մեր արիշտան ներկայացված է  Երևանի ցանցային խանութների գրեթե 70 տոկոսի մոտ։


Իսկ ի՞նչ խոչընդոտների եք բախվել բիզնեսի սկզբնական փուլում։

Սկզբնական փուլում, բնական է, ամենամեծ խոչընդոտը աշխատանքի ճիշտ վաճառքների ձևին չտիրապետելն է եղել։ Մի քիչ էլ ընդհանուր այստեղի, այսպես ասած, խանութատերերի կամ խանութի աշխատողների մտածելակերպն է խանգարել։ Այսինքն շատ ժամանակ առաջարկների դեպքում որոշումը կայացնում են զուտ այդ պահի տրամադրությունից ելնելով։ Շատ ժամանակ այնպես է եղել, որ այնպիսի առաջարկ եմ արել, որ մտածել եմ,  ընդհանրապես հնարավոր չէ, որ դրանից հրաժարվեն, իրենք էլ պետք է հասկանան, որ առաջարկս 100-տոկոսանոց եկամուտ է ապահովում, բայց զուտ ինչ-որ  պատճառով, տրամադրության վատ լինելու կամ թե ուրիշ պատճառներով, մերժել են։ Այսինքն սա ոչ ճիշտ բիզնես մտածողություն է՝ քմահաճույքով կամ տրամադրությամբ, կամ ծանոթ-բարեկամով շարժվել։ Չնայած ցանկացած դեպքում ինքը՝ ծանոթը միշտ լավ է, ծանոթ ունենալը հոյակապ բան է, բայց  ամեն ինչին չէ, որ այդ մոտեցումը ճիշտ է։

  Իսկ ի՞նչ միջոցներ եք ձեռնարկել այդ խոչընդոտների դիմացն առնելու համար։

Մի քանի անգամ առիթ եղել է, ասել եմ, 1,5 տարի առաջ, երբ որոշեցի Չոր մարքեթինգ սեմինարին մասնակցել, կարող եմ ասել, որ մեր բիզնեսի գործունեությունը երկու մասի  բաժանվեց՝ դրանից առաջ և հետո։ Եվ տարբերությունը ահռելի է։ Օր․՝ եթե այն ժամանակ սահմանափակվում էինք միայն նրանով, որ տուփը վերցնում, մտնում էինք խանութ, տիրոջ հետ լեզու էինք գտնում մի կերպ, այս սեմինարին մասնակցելուց հետո, հասկացա, որ դա ամենաերկրորդային միջոցն է։ Շատ-շատ բաներ կան, որ կարող ես դրանք անել և շատ դեպքերում  խանութատերը, կամ երկրորդական վաճառք իրականացնողն է արդեն քեզ մոտ գալիս։ Այսինքն ընտրեցինք տարբերակը, ոչ թե խանութատերերի հետ աշխատանք ծավալել, այլ թեկուզ  ֆեսյբուքյան էջի միջոցով  վերջնական սպառողին ներկայացնել մեր ապրանքը։ Եթե սպառողը սկսեց ուզել մեր ապրանքը, արդեն մեկ-երկու,  ապրանքը ինքնըստինքյան կմտնի խանութ։ Ճիշտ է այս դեպքում էլ կան որոշ խնդիրներ, ոչ 100-տոկոսանոց տարբերակ է, բայց ժամանակի ընթացքում զգացվում է դրա ազդեցությունը։ Եթե վերջնական սպառողը անուն տվեց խանութում,  պահանջեց, պատվիրեց,  այդ ժամանակ արդեն խանութատերն է զանգում ինձ։ Այսինքն դերերով փոխվում ենք, եթե այն ժամանակ ես էի զանգում, խնդրում, որ իմ ապրանքը գնեն, ապա հիմա խանութատերն է զանգում իմ ապրանքը պատվիրում։ Այդ սկզբունքով շատ լուրջ կազմակերպությունների հետ ենք աշխատել։ Եղել է  7-8 անգամ մենք ենք խնդրել, իրենք մերժել են, արդեն 9-րդ անգամ իրենք են մեզ գտել, նույնիսկ ասել են․«որքան հնարավոր է շուտ բերեք»։  Շատ դեպքեր կան, որ արդեն նույնիսկ մենք չենք ուզում աշխատել այդ ընկերությունների հետ, իրենց աշխատանքային սկզբունքը, տեսակը իմանալով, տեսնելով իրենց գործունեությունը։  Սկզբում մեզ թվում էր, թե ամենադժվարը ապրանքը խանութ մտցնելն է։ Եթե մտավ խանութ,որակով եղավ, բնական է, վաճառվելու է, բայց ամենամեծ խնդիրը հետագայում խանութատերերի հետ շփումն է, թեկուզ հենց վճարների հետ կապված։ Բայց ընթացքը շատ լավ է, հոյակապ է։ Մեծ հեռանկարներ կան, իհարկե չենք սահմանափակվում և չենք սահմանափակվելու Հայաստանով։ Հեռանկարը դուրս տանելու շատ մեծ է, ուղղակի քանի որ մեր ապրանքը ձեռքի աշխատանք է, չես կարող քանակ ապահովել, պետք է հարմարություն, միջոց ունենաս, իսկ դուրս հանելու համար պետք է դու կարողանաս հստակ քանակ  ապահովել, համոզված լինես, որ կարող ես, նոր գնաս այդ քայլին։ Դրա համար հիմա  նախապատրաստվում ենք։ Կարելի է  ասել հիմնական գործողությունների առումով  արդեն վերջնական փուլում ենք։ Շինարարությունը, այսպես ասած, փոշոտ գործը արդեն դուրս է եկել, մի քանի բան է մնացել, որ կազմակերպենք։


Որպես  բիզնեսմեն ի՞նչ սկզբունքներ ունեք, որ չեք օգտագործի նույնիսկ հանուն բիզնեսի։

Անկեղծ ասած, ես ինձ բիզնեսմեն չեմ համարում, ուղղակի, որպես մարդ որն ունի ինչ-որ նպատակ, դա նույնիսկ միայն իմ նպատակը չէ, այլ ընտանիքիս, ուղղակի մի-քիչ երևացողը ես եմ էլի {ժպտում է}, մարդ որը պետք է հասնի իր նպատակին։ Թեկուզ իր առջև ինչ-որ սահմանաչափ դնի դրան հասնելու, թեկուզ քանակական առումով, թեկուզ իր ապրանքի բրենդային ճանաչողությունը բարձրացնելու առումով, այսինքն համառություն ունենաս։ Շատ ժամանակ  զգացել եմ, որ պետք է դու  քեզ էլ փոխես, որ շփվող լինես, ինչքան շատ շփվող լինես  այնքան ավելի արագ կհասնես քո նպատակին, վերջնակետին։ Թե չէ որպես բիզնեսմեն, ցանկացած մարդ էլ ունի պոտենցիալ գիծ, որով պետք է աշխատի։ Շատ մեծ տեղ եմ տալիս  այսօրվա թրեյնինգներին, որովհետև այն ժամանակվա կրթությունը ուրիշ է, թեկուզ իմը հետխորհրդային է, ես խորհրդային ժամանակի աշակերտ կամ ուսանող չեմ եղել, բայց ցանկացած դեպքում, ինձ էլ կրթել են, դաստիարակել են հենց այդ  մտածողությամբ։ Ու  ես գտնում եմ, որ  այդ մտածողությունը  հիմա  ժամանակակից բիզնես մտածողություն ունենալուն խանգարում է։ Այն ժամանակ մարդիկ սովոր են եղել, որ կա աշխատավարձ, կա աշխատանք ուրեմն ամեն ինչ նորմալ է։ Բայց հիմա այդպես չի։ Հիմա ամեն օր ինչ-որ մի բան փոխվում է, ու մարդ պետք է  հասկանա ու ընդունի, որ ժամանակներ են փոխվում։ Շատ ժամանակ, որ աշխատանքի հայտարարություններ են տալիս, կարդում եմ, ասենք գրված է․«Պահանջվում է վարորդ-առաքիչ սեփական մեքենայով», կամ «աշխատող՝  անգլերենի իմացությամբ»։  Ու մեկնաբանության մեջ պարտադիր երկու հոգի լինում է, որ գրում են «Որ մեքենա չունի, պետք է  գնա մեռնի՞», կամ « Որ անգլերեն չգիտի պետք է գնա կախվի՞»։ Իհարկե չեմ ասում գնա կախվի, բայց եթե ավտոմեքենա չունի, կարող է մտածել ձեռք բերելու մասին, կամ լեզու չգիտի կարող է մտածել սովորելու մասին։ Փոխվել են ժամանակները, դու չես կարող ասել «Ոչ ես սա գիտեմ, բավարարեք իմ պահանջները»: Կամ, որ  գրում են բարետես արտաքինով և այլն և այլն, ու մեկը գրում է «բա տատի պապիներն ի՞նչ անեն»։ Վերջիվերջո այդ մարդը բիզնես է դրել, բարետես արտաքինն էլ, բնական է, բիզնես է բերում, իրեն ոչ մեկ չի կարող ասել սխալ է։ Իհարկե այնպես է, որ շատ ժամանակ մի քիչ այդ պահը խելքից էլ է դուրս գալիս, ոչ բոլոր դեպքերում է, որ լավ արտաքինը պետք է, բայց էլի գրում են։ Ցանկացած դեպքում, բնական է, արտաքինդ չես կարող փոխել,  բայց ինքնակրթվելը պարտադիր է։ Եթե Պողոսը միլիոններ է ծախսում, որ ինչ-որ հաստոց բերի, գործ դնի, ինչո՞ւ դու 10000 չծախսես, որ այդ գործին համապատասխան ինչ-որ սարք ունենաս կամ մեքենա ունենաս, կամ ինչ-որ  ներդրում անես։ Այսինքն միայն պահանջում են։ Ես չեմ մեղադրում, բայց հնարավոր չէ ոչ մի բան չանել ու դրա դիմաց ինչ-որ բան պահանջել։ Ժամանակ է փոխվել, իրավիճակ է փոխվել, աշխատանքի միջոց է փոխվել, վերջիվերջո ամեն ինչ զարգանում է։

Ասացիք, որ բիզնեսում պետք է դառնաս շփվող, քեզ մի քիչ փոխես։ Իսկ ինչպե՞ս է բիզնեսը փոխել Ձեզ։

Բնական է, որ փոխվում ես։ Ինչ-որ առանձնահատկություն չեմ կարող ասել։ Մարդու մտածողությունն է փոխվում, աշխարհայացքն է փոխվում։ Երբ մտնում ես ինչ-որ միջավայր, սկսում ես այդ միջավայրի լեզվով խոսել։ Եթե բժշկությունից բան չես հասկանում, բայց մտնես բժիշկների միջավայր, որոշ ժամանակ հետո  դու արդեն սկսելու ես հասկանալ իրենց  տերմինները, նույնիսկ  իրենց ձեռագիրն ես կարողանալու կարդալ։ Հետո կանցնի ավելի շատ ժամանակ կսկսես իրենց պես մտածել։ Այս դեպքում էլ նույնն է, եթե դու արդեն  բիզնեսմեն ես (իհարկե բառը չեմ սիրում, բայց օգտագործեմ), եթե  դու այդ ուղղությամբ ես մտածում  ու շփվում ես այդպիսի մարդկանց հետ, արդեն քո մտածողությունը փոխվում է։ 2 տարվա ընթացքում նույնիսկ տրամադրություն է փոխվում։ Ես զգացել եմ այդ փոփոխությունը։ Եթե այն ժամանակ  անորոշություն էր, տրամադրության անկում էր, չգիտես ինչ անել, որ   գործդ առաջ գնա, մտածում ես արդեն վերջ, հիմա մի քար կընկնի, ու ամեն ինչ կպայթի, հիմա իրոք  տրամադրությունը փոխվել է, արդեն լավատես ես դառնում։ Հետո խնդրի լուծում ես  տեսնում, փորձում ես լուծում գտնել, տարբերակներ գտնել գործելու։ Իսկ այն ժամանակ ընդունում էինք, որ պետք է  «այսինչ բանը գրված լինի, եթե գրիչը չունես, էլ չես գրելու »։ Իսկ հիմա տարբերակ ես փնտրում այդ գրիչը գտնելու, կամ ինչ-որ ձևով փոխարինելու։ Ընդհանուր բնական է, որ չի կարող մարդու վրա չազդել, թեկուզ շփումը տվյալ տեսակի մարդկանց հետ հնարավոր չէ, որ  չփոխի մարդուն։

 Ի՞նչ խորհուրդ կտաք սկսնակ բիզնեսմեններին։

Շատ դեպքերում մարդկանց մտքով անցնում է ինչ-որ գործ սկսել, բայց իրենք ամեն պատճառ բռնում են, որ չանեն․ ուրիշի վրա են գցում, երկրի վրա են գցում, փող չլինելու վրա են գցում, բայց դա իրականում այդպես չէ։ Բնական է, գումար պետք է, դա անհրաժեշտ բան է, առանց փողի, ո՛չ կարող ես ապրել, ո՛չ կարող ես շնչել, ո՛չ կարող ես բուժվել և այլն և այլն, բնական է գործ էլ չես կարող սկսել։ Բայց սկիզբը փողը չէ։ Բիզնես սկսելու համար նախ պետք է ունենալ լավ գաղափար, այսինքն եթե քո գաղափարն այնպես եղավ, որ մարդկանց հետաքրքրեց, փողը կգա։ Միգուցե առաջին 10 հոգին չգան, բայց 11-րդը կսկսի  հավատալ, եթե դու կարողանաս հիմնավորել, ապացուցել, որ քո գործը եկամուտ է բերում, 11-րդը կամ հենց 20-րդը կկանգնի քո կողքին։Շատ դեպքերում, ում ինչ ասում ես, ասում է․«դե փող չկա, գնում ես վարկ վերցնելու՝ չեն տալիս»։ Ընդունում եմ, իդեալական վիճակ  չէ երկրում, դրախտ չէ, բայց հնարավորություն կա։ Նամանավանդ հիմիկվա տեխնոլոգիաները  թույլ են տալիս նույնիսկ այստեղ նստած արտասահմանում բիզնես բացել։  Արդեն դու ինքդ քո վրա պետք է աշխատես, լեզու սովորես, տիրապետես, ուսումնասիրես, ժամանակ տրամադրես, որ ստացվի։ Պետք չէ միանգամից շատի մասին մտածել ու ասել փող չկա։ Սկզբում պետք է գնահատես քո հնարավորությունը, ոչ թե քո անճարակությունը կամ անկարողությունը։ Ինչ ունես դրանով պետք է սկսել։ Մարդ կա միայն սեփական տուն ունի, բայց հողում ինչ-որ բան է մշակում, 1000 դրամով վաճառում է։ Հենց մեր օրինակը, ես էլի նշեցի, ես մեր արտադրության սկիզբը համարում եմ 98 թիվը,  որ մայրս է սկսել և այն ժամանակ մեր արտադրությունը սկսվել է,  առանց չափազանցնելու, ընդամենը 2000  դրամով։ Այսինքն պետք է եղել ընդամենը  10 կգ ալյուր  և ձեռքի աշխատանք, մեկ, երկու արդեն 10 տարի հետո արդեն  ճանաչողություն է եղել, 7-8 տարի հետո նոր պետք է եղել սարքավորում, այդ ժամանակ արդեն գումարն է աճել։  Բայց սկիզբը եղել է այդ 10-ը։ Մարդ ուրեմն ինչքան անճար պետք է լինի, որ 10000 դրամ  չունենա, որ ենթադրենք  20 հատ ձու առնի կամ 3 կգ ալյուր առնի, մածուն առնի, տանը ինչ-որ բան սարքի, փորձի վաճառել, գումար սարքել դրանից։ Իհարկե այնպես էլ չէ, որ ձայնս տաք տեղից է գալիս, բայց ձգտողը հաստատ հասնելու է իրենին։ Չպետք է գործը նախատեսելուց, սկսելուց հենց սկզբից իրենից եկամուտ ակնկալես։ Այսինքն,  բնական է ակնկալելը, բայց այդ եկամուտը պետք է մնա բիզնեսի մեջ սկզբնական շրջանում, անընդհատ պետք է ներդնես, պետք է ձեռք չտաս։ Շատերը ինչ-որ բան են սկսում ու ուզում են հենց սկզբի գումարներով և՛աշխատողներ վարձեն, և՛ իրենք գումար աշխատեն, և՛ գնան հանգստանալու, և՛ ունենան մեքենաներ ու առանձնատներ և այդպես շարունակ։ Վերջում ամեն ինչ անում են, բացի աշխատողներին վճարելուց, հույսները դնում են  բանկերի վրա, վերջում բանկերը մերժում են, աշխատողները կռիվ են անում, բիզնեսը փակվում է, և դուրս է գալիս, որ «Հայաստանում գործ անել հնարավոր չէ»։ Ուղղակի պետք է մոտեցումը ճիշտ լինի։

Ասացիք ապրանքը դուրս տանելու հեռանկարներ ունեք։ Իսկ կա՞ն արդյոք հեռանկարներ ուրիշ ապրանքի վաճառք սկսելու։

Ընտանիքիս անդամների հետ երբեմն քննարկում ենք այդ հարցը, բայց ես դրան կողմնակից չեմ։ Կողմնակից եմ արիշտայի ուրիշ տեսակ ունենալուն, բայց ոչ ուրիշ ապրանքի։ Իմ կարծիքով, եթե ապագայում այնպես լինի, որ օրինակ Կոկա-կոլայի նման հասնենք նրան, որ Հայաստանի և Ռուսաստանի բոլոր խանութներում  մեր ապրանքը լցված լինի, այսպես ասած, ամենապիկին հասնենք, որ կարողանանք ասել, վերջ մենք այլևս ոչինչ չունենք անելու, նոր կմտածենք ուրիշ ապրանքի մասին, բայց հիմա կարելի է մտածել ուրիշ ալյուրով, ուրիշ համի, ուրիշ համեմունքով արիշտա անելու մասին։ Իմ կարծիքով, ավելի հեշտ է մի սուր անկյունով խփել, քան մի քանի կողմից հարվածել ու ոչնչի չհասնել։ Չեմ բացառում, բայց այս պահի դրությամբ ուրիշ ապրանքի մասին չենք մտածում։ Համենայն դեպս այս մի ապրանքով էլ համարում եմ, որ բիզնեսը հաջողված է, պահանջարկը կա, և օրեցօր էլ ավելանում է։ Եթե ինչ-որ ուրիշ բան սկսենք, սրան խանգարելու է, որովհետև հենց մեր նվիրվածությունը գործին կիսվելու է։ Հիմա այս մի ուղղությունն է, ինչ մտածում ես, սրա ուղղությամբ ես մտածում։ Այսպես ասած, այս մեկը հորով-մորով անենք, նոր կմտածենք մյուսների մասին։

Զրուցեց` Միլենա Այվազյանը

Facebook Comments

Մեկնաբանություն

Լավագույն մարքեթինգային հոդվածները
Ձեր էլ․հասցեին
Ձեր տեղեկատվությունը երբեք չի տրամադրվի երրորդ անձի: