Comments are off for this post

Վաճառքի մենեջերների ավելացում

Եթե վաճառքն իրականացվում է այցելությունների կամ սառը զանգերի միջոցով, ապա վաճառքների ավելացման ամենապարզ ու արդյունավետ տարբերակը վաճառքի մենեջերների ավելացումն է: Վաճառքի մենեջերների ավելացման ռիսկայնությունը շատ թույլ կլինի, իսկ արդյունքը՝ բարձր, եթե վճարման համակարգը մշակված լինի ըստ արդյունքների: Այսինքն, վաճառքի մենեջերները ստանան ոչ թե ֆիքսված աշխատավարձ, այլ  որոշակի տոկոս՝ իրենց աշխատանքի, ապահոված վաճառքի ծավալների արդյունքներից: Չնայած վաճառքի մենեջերների ավելացմամբ վաճառքն ավելացնելը շատ պարզունակ է թվում, այս հարցում արդյունավետություն ունենալու համար անհրաժեշտ է հետևել որոշակի սկզբունքների, մասնավորապես.

1. Ունենալ կրթական համակարգ վաճառքի մենեջերների համար:

2. Մշակել վճարման համակարգ, որը կախված է միայն արդյունքից:

3. Մշակել վաճառքի բաժնի արդյունավետ մենեջմենթի համակարգ:

Նորեկների կրթական համակարգի հիմնում

Եթե ցանկանում եք, որ նորեկ վաճառքի մենեջերների արդյունավետությունը կախված չլինի նրանց սովորեցնողների տրամադրությունից կամ սովորեցնելու կարողությունից, անհրաժեշտ է նորեկների ներգրավման կրթական համակարգ հիմնել: Երբ նորեկ վաճառողը սկսում է սովորել, նա պետք է անցնի որոշակի փուլերով: Մասնավորապես` սկզբում անհրաժեշտ է ներկայացնել, թե ինչու է կարևոր կրթությունը, հետո այնպիսի իրավիճակ ստեղծել, որ նորեկը հասկանա, որ  ոչինիչ չգիտի: Կրթական պրոցեսն ավելի արդյունավետ է ստացվում, եթե սովորողներին ապացուցում են, որ իրենք կրթության կարիք ունեն:

Նորեկ վաճառողների կրթական գործընթացը կարելի է բաժանել հետևալ փուլերի.

Առաջին օրը նորեկները ծանոթանում են կազմակերպությունում ընթացող պրոցեսների հետ, մասնավորապես` CRM համակարգին, առանձին բաժինների գործունեությանը, աշխատանքի տեխնիկական կողմին և այլն: Այս փուլում ցանկալի է, որ նախապես պատրաստված կրթական նյութեր և տեսանյութեր լինեն, որոնք կտրամադրվեն նորեկներին:

Երկրորդ օրը պրոդուկտի ուսումնասիրման օրն է: Այդ օրը նորեկը նյութեր է ուսումնասիրում ու պատրաստվում է պրոդուկտի թեմայով քննություն հանձնել:

Երրորդ օրը պրոդուկտի մասին քննության են հանձնում, հետո վաճառքի թրեյնինգ, որի ընթացքում նորեկը սովորում է վաճառքի սքրիփթն ու աշխատանքը մերժումների հետ:

Չորրորդ օրը շարունակվում է աշխատանքը մերժումների հետ, ինչպես նաև նորեկները սովորում են կոմերցիոն առաջարկ պատրաստել:

Հինգերորդ օրն արդեն սկսում են սառը զանգեր անել ու հանդիպումներ պլանավորել:

Վեցերորդ օրը նորից սառը զանգեր ու աշխատանք մերժումների հետ:

Եվ վերջապես, յոթերորդ ու կրթական վերջին օրը նորեկները փորձառու մասնակիցների հետ գնում են հանդիպումների, որպեսզի սովորեն, թե ինչպես է ընթանում վաճառքն ու բանակցությունները հանդիպման ժամանակ:

Վերոնշյալ կետերի իրականացումը պետք է համակարգի միջոցով լինի, որից հետո արդեն ամեն մի նորեկ վաճառքի մենեջերի վերահսկում է փորձառու վաճառող՝ աշխատանքի ընթացքում շտկումներ իրականացնելու, հարցերի դեպքում օգնելու համար:

Վաճառողների վերապատրաստման վերոնշյալ փուլերը կարելի է մեծացնել կամ կրճատել՝ կախված ընկերության վաճառքի բաժնի մեծությունից ու յուրացվելիք նյութի ծավալից:

Արդյունքից կախված վճարման համակարգի մշակում

Նորեկների ընդունումն ավելի պակաս ռիսկային է ու ներդրումներ չի պահանջում, եթե նրանց վճարման համակարգը կախված լինի զուտ վաճառքի արդյունքից: Բացի այդ, արդյունքից կախված վճարումը նաև մոտիվացնող գործոն է: Նորեկի համար մոտիվացնող հանգամանք է նաև Ձեր կազմակերպության տրամադրած վաճառքի թեմայով կրթությունը: Այսպիով, եթե նկատում եք, որ Ձեր կազմակերպությունում վաճառքի մենեջերների ավելացմամբ կարող են ավելանալ նաև վաճառքները, ապա նորեկ վաճառքի մենեջերների կրթական ու մոտիվացնող համակարգի կարգավորումը վաճառքների ավելացման պարզ ու աշխատող տարբերակ է:

Արդյունավետ կառավարման համակարգի մշակում

Քանի որ նորեկների կոլեկտիվը կառավարման որոշակի առանձնահատկություններ ունի, ապա կարևոր է նորեկների համար արդյունավետ մենեջմենթի համակարգի մշակումը: Օրինակ, ապացուցված է, որ նոր կոլեկտիվներն ավելի արդյունավետ են ավտորիտար կառավարման դեպքում, բայց ավտորիտար համակարգի երկար պահպանումը բացասաբար է ազդում կազմակերպության ներքին մթնոլորտի վրա և որոշ ժամանակ անց անհրաժեշտ է անցնել թիմային կառավարմանը: Այս մասով կարևոր է թիմ բիլդինգն ուժեղացնող ծրագրերի իրականացումը, մշտական շփումը հին մասնակիցների հետ, կազմակերպության նպատակների, գաղափարախոսության ու տեսլականի ներկայացումը նորեկներին և այլն:

Այսպիսով, եթե առկա է համակարգ, որտեղ նորեկը հայտնվելով կամ սովորում է կամ դուրս է մնում կազմակերպությունից, ապա նոր վաճառքի մենեջերներին ընդունելն ու պրոֆեսիոնալ դարձնելը վերածվում է շահույթը մեծացնելու հստակ մշակված մեխանիզմի:

Վահրամ Միրաքյան

Facebook Comments

Comments are closed.

Լավագույն մարքեթինգային հոդվածները
Ձեր էլ․հասցեին
Ձեր տեղեկատվությունը երբեք չի տրամադրվի երրորդ անձի: